Negociar e vender serviços

Dentro do assunto que tem consumido minhas horas de lazer, e que foi um dos grandes motivos da criação deste blog, sugiro a leitura do livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA, do meu guru Ênio Padilha. Reproduzo abaixo a resenha contida em seu site www.eniopadilha.com.br



Neste 5º livro Ênio Padilha aborda uma das principais dificuldades enfrentadas por engenheiros e arquitetos em todo o Brasil: a negociação dos serviços.

Como nos livros anteriores, mitos e crenças disseminadas pelo senso comum são atacados e desfeitos à força de esclarecimentos técnicos e um conjunto de argumentos que podem ser utilizados pelos profissionais no campo.

Baseado nos cursos apresentados desde 1997 e que já contaram com a participação de 15.000 profissionais em 155 cidades de TODOS os estados Brasileiros, o livro parte de um conjunto de pressupostos intrigantes (e instigantes), como, por exemplo o de que “os clientes não sabem comprar serviços de engenharia e arquitetura e este deve ser o primeiro problema a ser enfrentado pelos profissionais”; outro pressuposto é o de que “os clientes dos engenheiros e arquitetos não são sensíveis ao preço. A questão do preço não é um problema real. É, antes, uma consequência do comportamento dos profissionais nas negociações.”; além disso, o livro dedica-se a explorar as diversas particularidades dos serviços de Engenharia e Arquitetura e as consequências que essas características apresentam para o marketing e para as negociações.

A idéia é não perder de vista que negociar e vender serviços de Engenharia e Arquitetura não é tarefa para principiantes. É preciso conhecer bem o terreno, dominar o jogo e saber a hora e a vez de cada lance.

O livro abordará os mesmos tópicos do curso homônimo e terá alguns capítulos adicionais como, por exemplo, um capítulo sobre "ORÇAMENTOS E CONTRATOS", incluindo exemplos completos.

A Novidade deste livro é um capítulo especialmente dedicado aos recém-formados, mostrando que “a coisa não é tão feia como parece”.

Informações adicionais (se necessário) podem ser obtidas pelo telefone 47-3361-7555
ou pelo e-mail ep@eniopadilha.com.br





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Fábrica Fagus, de Walter Gropius, é incluída na lista do Patrimônio Mundial da Unesco

Projeto de Walter Gropius, a Fábrica Fagus, na Alemanha, foi incluída na lista dos bens protegidos pelo Patrimônio Mundial da Unesco.

O elegante edifício de alvenaria, aço e vidro, projetado pelo então recém-formado Walter Gropius em 1911, é um dos ícones da arquitetura moderna do início do século passado. Estão lá os conceitos que viriam a ser difundidos alguns anos mais tarde pela Bauhaus, inclusive em seu próprio edifício-sede.

A experiência de Gropius no ateliê de Peter Behrens mostrou-se útil para desenvolver uma linguagem em que  soluções de grande apuro estético conviviam com o austero programa inerente à arquitetura industrial. A nobreza das formas e sua clara relação com os aspectos construtivos do edifício e com a monumentalidade atribuída  ao tema conferiram-lhe uma identidade tão marcante que tornou-se paradigma da arquitetura industrial nas décadas seguintes.

Opera Prima 2011

Opera Prima 2011

Escolhidos os premiados do concurso Opera Prima 2011. Uma boa oportunidade aos meus alunos formandos, quase-formandos ou recém-chegados para observar o que se faz por aí. Atenção para os temas e para a apresentação das pranchas. Afinal, não basta ter um bom projeto se todo o processo desde a concepção da idéia até o resultado final não forem compreendidos.

Como perdemos dinheiro...

De vez em quando me dou conta de que cinco anos não são suficientes para formar um arquiteto. Cada vez mais percebo que nossas faculdades formam bacharéis em arquitetura, mas não ARQUITETOS. Mais ou menos como ocorre com nossos colegas do Direito, onde essa distinção é clara, pública e, inclusive, legal. Disciplinas como "Introdução à Administração", "Fundamentos de Contabilidade", "Matemática Financeira" deveriam compor nosso currículo básico, quer como disciplinas obrigatórias, quer como optativas. De certo modo, nas Federais há a possibilidade de cursar tais disciplinas, mas será que somos incentivados e orientados a cursá-las?

O fato é que não somos preparados para ser empresários, gerentes de projetos ou chefes de qualquer pessoa que seja. Quantos de nós sabem como abrir uma empresa? Em quais situações isso se torna mais interessante do que atuar como autônomos? Questões práticas do cotidiano de um escritório (em qualquer área de prestação de serviços) são usualmente consideradas "menores". Afinal, nós, artistas que somos, não temos tempo a perder com coisas insignificantes como impostos, legislação trabalhista, lei do estágio. É só projetar bem que os clientes (e o dinheiro) não faltarão.

Claro que não podia dar certo, não é? No caso de escritórios maiores, com uma estrutura mais sólida (perdão pelo trocadilho infame), normalmente tais serviços são terceirizados ou destinados a um setor específico da empresa. Para o resto, a imensa maioria, nós mesmos acabamos sendo arquitetos, gerentes de projeto, administradores, office-boys, secretárias, telefonistas e, se precisar, servimos um cafezinho também. Me pergunto se os médicos, odontólogos, advogados e engenheiros passam por isso.

A consequência direta do amadorismo do arquiteto em relação às questões financeiras e administrativas é a falta de controle dos custos diretos e indiretos que incidem sobre o preço do serviço. Resumindo: ou cobra-se mal porque não se conhece os custos reais do serviço ou cobra-se bem (por sorte, por nome ou pela prática do mercado) mas lucra-se pouco, pois não sabemos qual é a fatia que realmente compreende nosso lucro.

Pretendo me aprofundar no assunto nos próximos posts, comentando os principais erros na administração de um pequeno escritório de arquitetura. Alguem conhece algum livro sobre isso? Aguardem...

Gestão x Administração, por Stephen Kanitz

via blog.kanitz.com.br

Gestão vem de Gesto, Gesticulação.Gestores eram aqueles que gesticulavam, que apontavam com o dedo indicador onde o carregamento de alimentos deveria ser deixado ou estocado."Coloque este fardo aqui." "Coloque este outro ali."Muitos acreditam que qualquer um pode ser um bom gestor. Basta dar as ordens certas.'É simplesmente uma questão de bom senso". Toda pessoa inteligente acha que pode Gerir um Ministério.Eles se vêem na cadeira principal, ouvindo seus assesores que apresentam várias alternativas, e decidem qual é a melhor "para o país", "para o social", "para o trabalhador".É muito fácil ouvir duas alternativas de solução, e perceber que em uma os Bancos irão levar 2% de comissão, e na outra não levam nada. "A segunda é a melhor".Só que na primeira o dinheiro irá render 12%, na outra o dinheiro será gasto imediatamente.Administração não é isso. Não tem nada a ver com decidir. Administrar é criar empresas que andem sozinhas, que se adaptem aos novos desafios que surgem, "sem supervisão".
Tanto, que o nosso sonho é colocar os pés na mesa e fazer nada.
Talvez sejamos a única profissão que tem este sonho. Fazer nada, ao contrário do Economista cujo sonho é intervir em tudo, vide Serra. Ou do Empresário que bota o bedelho em tudo.

Pé na mesa, significa que os sistemas que implantamos estão funcionando a mil maravilhas.

O que obviamente nem sempre acontece, e alguém nos chama para colocar os pés no chão novamente.

É o que chamamos de "administração por exceção". Somos chamados não para dar as ordens do dia a dia, mas para resolver uma crise.

E ao resolver esta crise, estamos pensando que medidas adotar para que crises como esta nunca mais ocorram no futuro. Para que ninguém precise nos chamar de novo, tirando-nos da nossa confortável posição.

Portanto, existe uma enorme diferença entre Gestores e Administradores.

Não acreditamos em dar ordens e tomar decisões pelos outros. Um sistema que funciona é quando a nossa equipe tem as condições de tomar as decisões sozinha, com segurança, com autonomia, o que aumenta a autoestima.

Não temos empregados nem trabalhadores que nos obedecem e nos puxam o saco.

Temos membros de uma equipe que nos respeitam porque estamos lá prontos para socorrê-los quando a situação ficar complicada. Não temos subordinados que nos obedecem.

Gestores não são formados em administração, nem acham isto necessário.

Nem sabem o que significa criar Complex Adaptive Systems ou Self Learning Systems. Não são do ramo.

Pelo contrário, berram quando o serviço não foi feito, cobram resultados sem saber das dificuldades. Vide Dilma.

Administrar vem de servir, como em ministério religioso.

Administrador é aquele que serve, gestor é aquele que é servido com obediência, uma bela diferença
via blog.kanitz.com.br

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